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净水器零售市场遇冷 这家公司却冒险挺进

互联网  小净 5天前+ 关注

近两年来,净水器市场规模却一路下滑,大量中小品牌退出赛道。据奥维云网数据,截至2021年9月,国内净水器市场仅剩下210个品牌,比去年同期减少58个;2022 年一季度,净水器零售量为 138 万台,同比分别下降 28.7%。

净水器在零售市场遇冷,精装地产的配套净水器市场却在增长,很多知名品牌如海尔、美的、TCL、云米等都纷纷入局赛道。

而一目科技作为行业头部品牌的技术供应商,会为企业提供水质监测技术,目前在国内净水行业水质传感器市场排名第一。同时,一目科技也有面向C端市场的自主研发产品,如桌面级净水器、智能洗衣机等。

“我们最大的优势是通过微流控、微光谱的芯片来做水质监测,通过实时监测水中的重金属、细菌、余氯等有害物质含量,来直观显示水质安全。”一目科技创始人李智强表示。

从用户视角开发产品

2007年,李智强在美国卡内基梅隆大学就读环境工程博士,研发了世界上最小的微流体生物传感器。但毕业后他却没有从事相关工作,而是去了金融管理局做大数据分析。

时隔五年,李智强发现身边的人对健康越来越重视,也开始讨论水质安全和净水器过滤效果。这令他想重拾自己所学,打造一个有水质监测功能的净水器。

于是李智强找来曾经一起做科研的校友,组建了一支创业团队。公司初创时,团队在融资上还曾发生过一件“阴差阳错”的幸事。

李智强回忆道,有一天自己要从旧金山飞到华盛顿,可帮忙购票的合伙人却订错了飞机票,导致他错过了那次航班。他只能在机场附近约谈投资人,在巴黎贝甜里相谈了几个小时。“没想到这位投资人不到一周就投资了,所以我们还是挺幸运的。”

2016年,李智强正式创立了一目科技,最初的产品方向是TO C的龙头净水器和户外净水杯。初创品牌没什么知名度,于是他选择在facebook上众筹产品,此举使公司获得了很多海外用户的关注,之后一目科技布局国内时,也是通过小米优品众筹平台走向天猫、京东等渠道。

李智强认为众筹很适合新品牌从0到1的冷启动,“因为众筹平台上有很多新鲜的小众品牌,用户乐意尝鲜、购买力也很强,而且他们会主动为自己喜欢的品牌发声。”此外,为了引发用户的好奇心,一目科技还在众筹平台上着重打造品牌内容,如通过垂类达人测评分享的方式,来对新品做客观评价。

从2017年到2020年,一目科技进行了8次大型产品迭代。据李智强介绍,一是将光谱仪从大型实验室设备“浓缩”成一块高度集成的光谱芯片,这个过程难度很大;二是要建立大量的光谱分析数据库和AI算法;最后就是要不断降低芯片的生产成本。

通过研发微流控、微光谱的芯片,一目科技形成了自己的技术壁垒,但从技术到产品仍然需要跨越很大的难关。其中一大难关就是“如何从用户的视角出发,做出他真正需要的功能。”

为此,一目科技的团队专门学习了华为产品开发的流程,尤其是中间的产品定义环节。比如说用户重要的需求是水质安全,研发人员会将水质安全转化成三点:过滤效果的安全、久置水质的安全和过滤之后的水质安全。

“针对这三点,我们都设计了对应的解决方案,一是开发过滤重金属、有机物和细菌等的复合滤芯,二是采用鲜活水技术对久置水杀菌消毒,三是实时监测水质,并显示在智能屏上。”李智强表示。

供应链的理性与感性博弈

目前,一目科技的供应链主要布局在长三角地区,现有3家合作工厂,十余条生产线,芯片年产量达到50万套。

在品牌初创时期,李智强也曾为了小额订单带来的供应链难题感到头疼。

作为一个技术出身的创始人,李智强认为供应链管理既需要文科思维,又需要理科思维。比如说供应链需要计算物料的采购、不同物料分配的百分比、物料的最小停留时间;同时也需要和大量的供应商打交道,进行理性和感性的博弈。

“最大的供应商并非就是最好的,品牌应该找到最合适的供应商,并学会与他谈判,实现共赢。”李智强表示。

2019年,一目科技的第一代龙头净水器即将发售,当时李智强对销量有很好的心理预期,所以他为了降低生产成本,选择一次性储备了2万套库存。但发售后的销量远没有达到预期,导致库存积压很久都没有卖掉,于是李智强只好按照400元的成本价抛售产品。

“后来我们就想办法把成本降了下来,还做了一些库存的销售,比如将一些元部件做成芯片卖给B端客户。”李智强表示。

这件事也令李智强意识到,产品的量产从不成熟走向成熟时需要格外谨慎。所以他后来招聘供应链管理专家时,都会问一个问题:你有没有遇到过公司的库存周期很长、库存量很大的问题,遇到这种问题你是如何解决的?

“顺着这个问题深入探讨,双方会更加了解彼此是否匹配,这就是招聘中的冰山模型。”李智强认为冰山上面的部分是简历、学历这类标准化的资料,而冰山下面的部分是人才的价值观、驱动力、学习能力等个性化的能力,而企业将冰山上面和冰山下面结合起来,才能找到更适合的人才。

进军C端市场,回避与B端客户竞争

经过市场调研,一目科技发现自己的C端用户群体大都是追求安全、自由、时尚的人。目前C端净水器的售价在1000~2500元左右。李智强表示,一目科技的C端产品今年才开始大规模对外发售,所以今年会着重在C端市场打造品牌力。

作为技术提供商,一目科技在B端也拥有上百个用户,为其提供的微流控、微光谱芯片等产品,定价在百元级别,现已布局了净水器、洗碗机、洗衣机三大领域。一目科技今年的营收预计在1.5亿元左右,其中B端和C端的占比是7:3。

虽然一目科技是从C端产品切入市场,但李智强在创业过程中意识到团队真正的优势在于技术,而非品牌。“我们将工业级的技术应用在消费领域的净水机中,所以很多B端客户都愿意主动找我们做方案。”

进军C端市场后,一目科技势必会与B端客户狭路相逢,公司又该如何应对呢?

李智强指出,一目科技瞄准的是净水器的细分市场即桌面式净水机,而海尔、美的等品牌布局的是精装地产的配套净水器市场,两者瞄准的细分市场不一致,所以一目科技可以避开竞争为这类客户提供水质监测技术;此外,一目科技会在自研净水器上做得更加的细致,尽可能提高水速、过滤和活水效率。

“最后,我们不会向任何一个品牌提供独家水质监测技术。”李智强表示,因为一目科技的水质监测技术是以光谱分析为基础,不仅可以运用在净水行业,也可以横向拓展到医疗器械、无人机等领域,“比如应用在无人机航拍的光谱信息提取中。”

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